課程簡介
授課時間 |
2天,6小時/天 |
授課對象 |
銀行理財經理、客戶經理 |
授課方式 |
講解+工具+方法+訓練+點評 |
課程背景
對外要和各金融山頭搶資金、對內要與其他銀行爭存款,高收益理財產品和高素質
的理財經理隊伍越來越成為多數銀行,特別是股份制商業銀行安身立命的法寶。更值得注意
的是,在目前形勢下,很多銀行理財業務帶來的中間收入占據了零售業務的半壁江山,理財
銷售對銀行創收、對銀行品牌的樹立起著越來越舉足輕重的作用。如何能夠摸透客戶、搞清市場、玩轉營銷,從而在激烈的競爭中立于不敗之地。本課程將基于老師多年的銀行從業背景與培訓經驗,為理財經理撥開迷霧,指點迷津。
課程目標
1、分析理財經理現狀及避免掉入“五大陷阱”;
2、“工欲善其事,必先利其器”,理財經理日常必修的“五門功課”;
3、做個任性的理財經理,必須掌握的“五大技能”
課程大綱
第一模塊:理財經理的“五大陷阱“
一、限于錯綜復雜的職業環境
1、“戰死沙場“型
2、“委屈冤死“型
二、陷于令人抓狂的內部消耗
1、與大堂團隊關系不和
2、與同行之間惡性競爭
三、陷于鋪天蓋地的瑣碎無法自拔
1、大量客戶維護
2、網點服務兼顧
3、外拓營銷服務
4、資料收集不誤
四、陷于無人問津的地步無處言說
1、基金股市寒冬
2、保險投訴停滯
3、與其他崗位利益爭端
五、陷于各種誘惑萬劫不復
1、泄露客戶信息
2、賣“飛單“產品
3、充當資金“掮客“
第二模塊:理財經理“五門功課”
一、職業形象“七大忌”
1、第一忌,簽字筆不下水
2、第二忌,肩背電腦包
3、第三忌,不守時
4、第四忌,發型獨特
5、第五忌,上下裝不統一、短袖扎領帶
6、第六忌,名片手改電話號碼
7、第七忌,錯別字和用錯標點符號
二、金杯銀杯不如口碑
1、真誠贏客戶
案例:理財A經理故事
案例:盲人的燈
2、潤物細無聲,故事打動人
案例:準私銀客戶王總
3、謙卑待人,微笑服務
三、超強的承受力
1、強烈的企圖心
2、自我暗示法
四、卓越的信息捕捉和處理能力
1、經常去了解同業行情
2、拓寬自己的知識領域
3、但行好事莫問前程
五、撥開迷霧保持激情
1、你有職業規劃嗎?
2、你有足夠的執行力嗎?
3、你利用好了晨夕會嗎?
4、你一天都該干點啥?
第三模塊:理財經理“五大技能”
一、發掘客戶
1、迅速拉升網點人氣的“四板斧”
? 小單子
? 大屏幕
? 小喇叭
? 趕大集
2、用優選法確定目標客--“嫌貧愛富”找對象
? 擇優選客戶
? 目標客戶的選擇分類
? 批量獲客
3、用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人
? 巧用資料法,鎖定新客戶
? 讓“獵犬”找資料
4、用陌生拜訪法尋找目標客戶--天涯何處無芳草
? 揭開陌生拜訪法的面紗
? 從陌生到不陌生
5、用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫
? “緣故”助你找客源
? 五種朋友不可少
? 微信朋友圈,營銷在身邊
6、用關系法開發目標客戶--連鎖式營銷
? 連鎖式開拓
? 關系法運用四部
二、溝通為王
1、了解客戶
? 風險厭惡型
? 風險中立型
? 風險偏好型
2、了解產品
? 功能
? 投資方向
? 特點好處
? 預期收益
? 同業對比
3、認真傾聽--成為忠實的聽眾
? “聽”比“說”更重要
? 五位一體傾聽法
4、巧妙問答--對話之中藏機鋒
? 問君能有幾多愁
? 有理不可直說
5、場外公關--功夫在詩外
? 妙用非正式溝通
? 學會送禮
三、 危機處理
1、認識異議--營銷從被拒絕開始
? 客戶向你說“不”
? 面對拒絕,態度先行
2、辨別異議--識別廬山真面目
? 客戶異議的真相
? 遇見“紅燈”不要停
3、冰釋異議--隨機應變總相宜
? 異議處理的原則和模式
? 處理異議有方法
四、 交易促成
1、捕捉成交信號--該出手時就出手
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
2講究成交策略--兵來將擋,水來土掩
? 基本成交法
? 曲線助營銷
3走出成交誤區--柳暗花明又一春
? 成交的誤區與禁忌
? 給客戶面子就是給自己面子
4、簽訂合作協議--口說無憑,立字為據
? 協議的構成
? 撰寫協議需謹慎
五、 無售后不理財
1、客戶維護內容--超出客戶的期望值
? 產品(服務)跟進維護
? 關系維護
2客戶維護方式--與客戶一同成長
? 維護客戶基本方式
? 存量客戶四級管控和服務
? 存量客戶升V計劃
? 五大抓手、五大步驟
3重點客戶維護--營銷中的2:8定律
? “2:8定律”在銀行
? 重點客戶維護
4團隊作戰--團結就是力量
? 團隊作戰,協同銷售
? 攘外必先安內
結束,總結