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卓越的銀行客戶經理營銷七步曲
 課程價格:14000元/天
 課時:2天 6小時/天
 上課方式:內訓
 授課對象:銀行理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
 簡介:著眼客戶經理當下之急,談產品講營銷不留死角,七

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 2天,6小時/天
授課對象 銀行理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景

常言道“善謀者得天下”。市場如戰場,市場只鐘情于智者,智者為尊,智者為勝

智者為王。在銀行客戶營銷中,營銷技巧就屬于智慧之舉,聰明之舉。有效的方法對

于獲得成功是至關重要的。一位客戶經理要想獲得高人一等的業績和豐厚的收入,秘

決就是提高營銷技巧。本次培訓著眼客戶經理當下之急,談產品講營銷不留死角,七

步營銷讓您變成人人都愛的客戶經理。


課程目標

1、真誠營銷自我

2、尋找目標客戶

3、接近目標客戶

4、智慧面議溝通

5、巧妙處理異議

6、快樂達成交易

7、重視客戶維護


課程大綱

第一步:真誠營銷自我

一、積極的心態--心態決定命運

1、銀行營銷要有好心態

2、不同的心態決定不同的人生

二、似火的熱情--熱誠贏得一切

1、熱情是一種力量

2、讓熱情升溫

三、誠實的信用--誠信是營銷之本

1、獲得客戶信賴的秘方

2、大誠信,小技巧

四、豐富的知識--知識就是力量

1、行業基本知識

2、職業輔助知識

五、高超的技能--進入職業營銷時代

1、職業營銷

2、魔鬼營銷

六、良好的習慣--習慣成自然

1、好習慣靠培養

2、習慣引領工作

七、穩定的情緒--喜怒哀樂進口袋

1、自我情緒控制法

2、不能打開的“潘多拉魔盒”


第二步:尋找目標客戶

一、用優選法確定目標客--“嫌貧愛富”找對象

1、擇優選客戶

2、目標客戶的選擇分類

3、批量獲客

二、用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人

1、巧用資料法,鎖定新客戶

2、讓“獵犬”找資料

三、用陌生拜訪法尋找目標客戶--天涯何處無芳草

1、揭開陌生拜訪法的面紗

2、從陌生到不陌生

四、用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫

1、“緣故”助你找客源

2、五種朋友不可少

3、微信朋友圈,營銷在身邊

五、用關系法開發目標客戶--連鎖式營銷

1、連鎖式開拓

2、關系法運用四部曲


第三模塊:接近目標客戶

一、收集客戶情報--知己知彼,百戰不殆

1、個體情報

2、團體情報

二、制訂訪問計劃--不打無準備之仗

1、營銷要打提前量

2、有備才能無患

三、約見目標客戶--明朝有意抱琴來

1、把握進入時機

2、條條大路通客戶


第四模塊:智慧面議溝通

一、正式接觸客戶--套好近乎消戒心

1、樹立良好的第一印象

2、尋找營銷突破口

二、善于溝通--心有靈犀一點通

1、溝通無處不在

2、成功經營別人三、認真傾聽--成為忠實的聽眾

三、認真傾聽--成為忠實的聽眾

1、“聽”比“說”更重要

2、五位一體傾聽法

四、巧妙問答--對話之中藏機鋒

1、問君能有幾多愁

2、有理不可直說

五、介紹產品--快樂地與人分享

1、推薦產品服務功能

2、讓“介紹”跳出來

六、場外公關--功夫在詩外

1、妙用非正式溝通

2、學會送禮


第五步:巧妙處理異議

一、認識異議--營銷從被拒絕開始

1、客戶向你說“不”

2、面對拒絕,態度先行

二、辨別異議--識別廬山真面目

1、客戶異議的真相

2、遇見“紅燈”不要停

三、冰釋異議--隨機應變總相宜

1、異議處理的原則和模式

2、處理異議有方法


第六步:快樂達成交易

一、捕捉成交信號--該出手時就出手

1、客戶情緒變化八階段

2、識別客戶購買信號

二、講究成交策略--兵來將擋,水來土掩

1、基本成交法

2、曲線助營銷

三、走出成交誤區--柳暗花明又一春

1、成交的誤區與禁忌

2、給客戶面子就是給自己面子

四、簽訂合作協議--口說無憑,立字為據

1、協議的構成

2、撰寫協議需謹慎


第七步:重視客戶維護

一、客戶維護內容--超出客戶的期望值

1、產品(服務)跟進維護

2、關系維護

二、客戶維護方式--與客戶一同成長

1、維護客戶基本方式

2、存量客戶四級管控和服務

3、存量客戶升V計劃

4、五大抓手、五大步驟

三、重點客戶維護--營銷中的2:8定律

1、“2:8定律”在銀行

2、重點客戶維護

四、團隊作戰--團結就是力量

1、團隊作戰,協同銷售

2、攘外必先安內


結束,總結


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